数式を使用して交渉での優位性を高める

交渉スキルは、車の価格交渉から給料の引き上げまで、さまざまな場面で役立ちます。作家であり投資家のジェームス・アルトゥチャーは、交渉方法についていくつかの教訓を提供していますが、その中には珍しい教訓が 1 つあります。それは、数式を用意することです。

彼は、iVillage の元 COO である Steve Elkes に自分の会社を売却しようとしたことと、Elkes が交渉の開始時に取引の基礎を形成するためにどのように単純な公式を使用したかについて書いています。その公式は一見非常に単純であるため、Altucher はそれに同意しました。

同氏は、「ほら、この市場では利益が20倍で取引されている。だから取締役会はその半分程度で合意するだろうから、すぐに取引は拡大するだろう」と語った。私はうなずきました。理にかなっています。 「来年の収益に使おう」と言いました。彼は同意した。シンプルに見えました。スティーブは、「それでは、あなたの広告在庫をすべて取得し、現在の成長に基づいて予想されるユーザーを取得し、当社の CPM (インプレッションあたりのコスト) を使用します。なぜなら、広告在庫をいっぱいにしてから、費用を差し引くからです。これは実際にはあなたの給与です。そこにあなたの収入があり、それに 10 を掛けます。

シンプルな式。私はうなずきました。彼はすでに私に対して、箇条書き全体には値しないが、小さな箇条書きに値する単純なサブトリックを 1 つ使用していました。それは「THE BOARD」です。それで突然、スティーブと交渉するのは私ではなくなりました。彼は最悪のシナリオに備えて目に見えないバックアップを持っていました。彼は私に恐怖の要素を植え付けました。何かの神秘的な力、「ボード」が土壇場で常軌を逸したり、無謀になったりする可能性があるため、彼は、謎の、そしておそらく危険なボードが容易に同意するであろうこの単純な公式を考え出すことで私を助けてくれるでしょう。

したがって、この公式はまったくの常識であるように聞こえました。特に彼は「理事会」に対して私の味方であるように見えたので。私も同意しました。私はすぐに数字を集計し始めましたが、そのストリートの CPM は SEC への提出書類で常識となっていました。私たちは、彼が CPM が何であるかを「調査」し、私のトラフィック数を調べている間、数日後に会うことに同意しました。すべての交渉人は最初は愚かな態度をとりますが、「知識を増やす」につれて、必然的に失敗します。

Elkes 氏が行ったのは、式内で操作できるいくつかの変数 (CPM と経費) をオープンのままにすることでした。

数日後にまた会いました。今回は広告営業の責任者も同行していた。スティーブは「私自身これらの数字をすべて知っているわけではありませんが、トムなら説明できるでしょう。」と言いました。これはもう 1 つのサブポイントです。常に愚かな行動をとり、誰もが専門家であると認める専門家に従うことです。言い換えれば、交渉の難しい部分をアウトソーシングすることで、相手側と「友人」であり続けることができるのです。

トム氏は、「SECの提出書類にはCPMが16ドルと書かれているが、それは間違いだ。私たちは多くの広告在庫を無料で提供しており、特定のサイトにスポンサーシップを提供しているので、それを16ドルから差し引かなければならない。実際にはCPMは7ドルに近い」と述べた。 。」私は交渉の基礎となる「公式」にすでに同意していたので、その 7 ドルが本物なのか、それとも彼が私に嫌味を言っているのかを理解するのに苦労しました。しかし、1 時間かけてあらゆる方法で検討した結果、CPM は 7 ドルという数字になりました。

それで私はもう一度うなずかなければなりませんでした。

するとスティーブは、「実際には他にも出費があるのです。オフィスや保険は用意しますが、経費としてはあなたの給料だけに集中しましょう。」と言いました。うーん！彼は私に10セントを受け取るためにニッケルを渡していたのです！しかし、彼は私に安堵のため息をつき、秋に向けて準備をさせてくれました。

また、トラフィックの増加の一部は、単に私たちがトラフィックを送信することによってもたらされるため、私たちがあなたを買収しなければ、そのような増加はありません。そのトラフィックを別の場所に送信するだけです。したがって、それを少し割り引く必要があります。

結局のところ、彼は最初の公式に同意したため、次のようになります。

この時点で、私は何でも同意したいと強く思っていました。私はただ、私たちが決めた式に正しい数字を当てはめたかっただけなのです。私が自分で行っていた計算はすべて無駄になりました。

したがって、その番号は X だと思います」と彼は言いました。

そしてそれは×でした。それが式から吐き出されたものだからです。得られると思っていたものの約 1/3 ですが、私はその計算式に同意しました。タッチ、スティーブ。

この交渉の良い面は、その時点から 1 週間ですべての取引が完了したことです。これまで取引が成立したのを見た中で最速です。それで、それについては気分がよかったです。

重要なのは、誰もが同意できる公式から始めて、交渉しながらいくつかの変数を少しずつ減らしていくことです。他の 2 つのヒントにも注意してください。それは、目に見えない第三者を使用すること (たとえば、「THE BOARD」またはその目に見えないバックアップとしてパートナーを使用することもできます)、もう 1 つは愚かなふりをして側の専門家に委ねることです。 Altucher Confidential で他の 2 つのレッスンを確認してください。本当に素晴らしい読み物です。あなたの交渉テクニックは何ですか？

画像提供者ディランNG。

3 つの簡単なレッスンで交渉する方法|アルトゥチャー社外秘

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