誰かと交渉しているとき、あなたはおそらく「はい」の答えを目指して努力しているでしょう。ただし、適切な質問をしている場合は、「いいえ」と答えることも同様に役立ちます。
元FBI人質交渉官のクリス・ヴォス氏が説明するように、人々はそれが約束のように感じられるため、イエスと言うのをためらうことが多い。彼らは、交渉においてある程度の影響力を維持するために、「はい」の返事を差し控えます。ただし、的を絞った「ノー」を突き付けて、合意に達する結論に向けて構築することはできます。
人々は、自分に自主性があることを証明するためだけに、自分の利益にならないことをすることがあります。 「ノー」と言っても大丈夫だと彼らに明確にすれば、彼らが自主性を感じ、より協力的になることができます。電話で誰かに電話して、「少しお話しする時間はありますか?」と言います。そうすれば誰でも身が引き締まります。彼らはすぐに「ノー」と言いたがります。「イエス」と言うと電話に夢中になって電話をかけ続けられることがわかっているからです。反対に、「今は話すのに悪い時期ですか？」と言うことです。
別の角度から交渉に臨むことで、議論の形を変えることができます。たとえば、新しい大画面テレビを購入することに最初から同意してもらうことはできないかもしれませんが、「現在のテレビのサイズは気に入っていますか?」と尋ねることはできます。ノーという答えが返ってくるかもしれませんが、それを踏まえて取り組むことができます。言い換えれば、「ノー」を恐れないでください。会話をどこに向けるべきかについてのガイドとして使用してください。
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写真提供者スボーネハム。
