交渉するとき、あなたがあなたの申し出が公平だと思う理由を主張するのは良い考えだと思うかもしれません。実際にはあなたは正しいかもしれませんが、あなたは自分のチャンスを傷つけているかもしれません。これがその理由です。
今日の心理学のために執筆しているアートマークマンは、Journal of Personality and Social Psychologyそれは交渉における説得力のある議論の役割を研究しました。
あなたが家を買うことに興味があるなら、売り手は350,000ドルを求めるかもしれません。家は新しく改装され、良い学校の近くにあると主張します。 [研究]は、人々が最初の申し出に賛成して議論を聞いたとき、彼らは反論を考えると主張した。これらの反論は、実際には、説得力のある議論がなかった場合よりも、最初のオファーからカウンターオファーをさらに遠ざける可能性があります。家を見ている人は、まだ改修が必要なすべてのエリアを見つけ、町のより良い学校にさらに近い他の家について考え、家で低い申し出を与えるかもしれません。
また、この調査では、最初の申し出が交渉期間中のアンカーとして機能していたため、重要であることがわかりました。あなたはその最初の申し出をする人になりたいのですが、覚えておくべき重要なことは、あなたの決定を正当化したいという欲求に抵抗することです。他の人に自分の価格を考慮してもらうと、彼らの考えは反論があふれません。あなたは公正な価格で落ち着く可能性が高くなります。
