私たち人類は理不尽なのでしょうか？合理的な議論には私たちを揺さぶる力があるのでしょうか、それとも直感、隠された動機、その他さまざまな形の偏見によるものなのでしょうか？答えは簡単ではありませんが、結局のところ、私たちは非合理的な生き物ではないのかもしれません。
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私の職業柄、その疑問が私を悩ませています。私は認知心理学者として、人々の考え方を研究し、教えています。私の仕事は合理的な探求に基づいていますが、私たちの職業によって描かれる人間の合理性の絵はかなり暗いように見えることがあります。私は毎週、重いクリップボードを与えられた人々についての研究など、私たちの心の異常を示す新しい研究について聞きます。軽いクリップボードを与えられて、公共の問題は人々よりも重要であると判断する。あるいはそれ以上魅力的な人はより信頼できると判断されるか、議論する人はより知的であると判断されます。
この研究の解説者や普及者たちは、これらの発見をすぐに取り上げています。ダン・アリエリーの本が私たちを呼んでいます予想通り不合理、そして序文では、「私たちはゲームの中の駒であり、その力をほとんど理解できていない。私たちは通常、自分が下す決定を最終的にコントロールできると考えている[しかし]、この認識は私たちの欲望ともっと関係がある。..現実よりも。」コーデリア・ファインの本独自の精神この映画には「あなたの脳はどのように歪められ、騙されるのか」という副題が付いているが、デヴィッド・マクレイニーはそのタイトルに何のパンチも入れていない。あなたはそれほど賢くない。
より広い文脈としては、私たちの種を動物の生物学的文脈の中に位置づける科学の最近の進歩があり、ほとんどの心理学者がある程度参加しているプロジェクトです。これを反映しているのは、心のメカニズムについての、つまり自然な説明、特異性、主観性、非決定性を軽視する説明を与えようとするすべての実験です。哲学者のジョン・グレイは、研究におけるこの傾向を反映するとともに、彼自身の熱狂的な悲観論を吐露して次のように書いています。
私たちは自分の行動が自分の決断を表していると考えています。しかし、私たちの人生のほとんどすべてにおいて、意志は何も決定しません。私たちは、そう決意することによって、目覚めたり眠ったり、夢を覚えたり忘れたり、思考を呼び起こしたり消したりすることはできません。私たちが路上で誰かに挨拶するとき、私たちはただ行動するだけであり、私たちの行動の背後に俳優はいません。私たちの行為は、無意識の反応の長いシーケンスの終点です。それらは、ほぼ無限に複雑な習慣とスキルの構造から生じます。私たちの生活のほとんどは、意識せずに行われています。
科学とそれを推進する人々は、私たちは理不尽な生き物だと主張しているようです。私たちの社会制度（民主主義など）の多くが合理的な説得が可能であるという前提に基づいていることを考えると、これは問題です。これらの本に書かれている話を信じるなら、私は認知科学者としての職業を選択するか、市民および民主主義者としての政治的関与のどちらかを選択することになるだろう。
幸いなことに、認知科学者としての私は、人間の本性について言われたことを信じる必要はありません。それを自分で調べることができます。そこで私は、合理的な議論に対して私たちがどのように反応するかについての証拠を解明しようと試みました。合理性は非合理的な動機に毎回負けるのでしょうか?それとも、ハンサムだからとか、人気があるからとか、重いクリップボードを提供しているからではなく、きちんとした議論を持っているから説得したいと思っている人たちに希望はあるのだろうか。
説得と議論
私たちの心が議論をねじ曲げる方法の最も有名な例の 1 つは、実験これらのアメリカの社会心理学者は、死刑に賛成または反対の意見を持つ参加者を募集した。次に彼らは、死刑を支持するか反対するかのような研究報告を彼らに提示した。以下は死刑賛成の例です。
クローナーとフィリップス（1977）は、14 州における死刑導入の前年と翌年の殺人率を比較した。
14州のうち11州では、死刑の導入後に殺人率が低下した。
この研究は死刑の抑止効果を裏付けています。
ロード氏らは、人々が提示された議論の方向に考えを変えないこと、そしてそれからはほど遠いことを発見した。むしろ、死刑賛成の見解を持つ人々は、死刑反対の研究に欠陥や偏見を発見し、またその逆も同様である。実験の参加者は最終的に、当初よりも極端な意見を持つようになった。賛成派はさらに賛成派になり、反対派はさらに反対派になった。私たちがすでに信じていることと一致する証拠だけを信じるというこの「偏った同化効果」は、歴史的な産物ではありません。カーディフ大学のアダム・コーナー氏らは2012年、この偏見が気候変動という非常に現代的なテーマにも当てはまることを示した。気候変動に対してより懐疑的な人々気候変動の現実と重要性を支持する社説は、それほど懐疑的でない人々に比べて説得力も信頼性も低いと評価した。
一見すると、このような証拠は「私たちは皆非合理的だ」チームの勝利のように見えます。そして、実験に参加した人々が悪い考えを持っているか、何らかの理由でこのテーマについて考える資格がないという証拠としてこれを無視したくない。別の最近の研究では、気候変動懐疑論者が科学的教育を受けていればいるほど、その懐疑論は強くなる可能性が高い。
しかし、これは理性の力の証拠であり、不合理ではないことを説得したいと思います。心理学者は、白紙の状態からはほど遠い参加者に介入を行います。参加者は全員成人で、通常は大学教育を受けており（私たちの大きな弱点は、ほとんどの心理学実験を心理学の学生に対して行うことです）、おそらく全員が世界についての意見を形成するのに何年も費やしてきたでしょう。いくつかの逸話を選んだだけでは彼らの見解を覆すことができないのは、それほど驚くべきことではありません。わずかな反論によって意見が変わってしまったら、誰が意見を欲しがるだろうか。それは合理的ではありません。
理性の力を実際に見るには、弱い議論ではなく、強い議論の影響に注目する必要があります。残念ながら、2人の一流研究者が1998年の総説で書いているように、「何が議論に説得力をもたらすのかについては、比較的ほとんどわかっていない」。
20年前、この報告書の著者の一人であるリチャード・ペティは、ある事件に関与していた。研究の一部これは、優れた議論がどれだけ説得力を持つかを測定したい場合に考慮する必要がある重要な条件を示しています。ペティはジョン・カチョッポとともに、ある問題への関与が議論の説得力にどのような影響を与えるかを調べる実験を行った。実験者らはミズーリ大学の学部生に対し、すべての学生が卒業を許可される前に追加の総合試験に合格する必要があるように大学の規定を変更すべきだと説得しようとした。以前の研究では、そのような変化は「ほとんどの大学生にとって非常に反抗的な態度」であることが明らかになった。それは「彼らはその考えを嫌った」という心理暗号です。カチョッポとペティは、ボランティアに対してさまざまな種類の議論を行った。半分は変更を支持する強い議論を受け、残りの半分は弱い議論、つまり明らかな欠陥がある議論や単純な反論を受け取りました。 2 番目の要素は、人々が議論にどのように関与していると感じているかという操作です。ボランティアの半数には、この変更はミズーリ大学で検討中であると告げられた。言い換えれば、それは彼らに影響を及ぼし、追加の試験に合格するか、学位を落第する可能性があるということです。残りの半数には、この変更がノースカロライナ州立大学（約1000マイル離れたところ）で検討されていると告げられた。
結果は次のことを示しています人々が議論にあまり関与していない場合、強い議論も弱い議論も説得力を持たない。人々の心は決まっており、議論によってそれが変わることはありませんでした。しかし、関与度が高い条件では、強い議論と弱い議論の両方が大きな影響を及ぼしました。弱い議論が人々の立場を固定化し、最終試験にもっと反対するように態度を変えました。しかし、強い議論は、理性的な人々から期待される効果をもたらしました。彼らは、最終試験のアイデアにあまり反対しないように態度を変えました（それでもあまり人気がありませんでしたが、不人気は減りました）。
この研究とそれに続く研究は、強い議論には説得力があるが、それは人々がその問題について熟考する意欲を持っている場合に限られることを示しました。最近、ハーバード大学のジョセフ・パクストン率いるチームは、道徳的議論の領域において、強い議論は、答えを迫られる前に人々に熟考の時間を与えた場合にのみ説得力を持ちます。。犯罪と同じように、推論には動機と機会の両方が必要のようですが、その両方があれば、たとえ粗雑な心理学実験であっても、強力な議論が説得力を持っていることを示すことができます。
真実が勝つ
議論の力に関する最も強力な証拠は、正しい答えがある領域から得られます。死刑や道徳的な議論のような公的問題については、何が正しい答えなのかは決して明らかではありません。このため、ある人の強い主張が他の人の主張と同じになることはありません。しかし、論理や数学では、正解が正確に定義できるため、強力な議論も定義できます。
長い間、心理学者は、ウェイソン選択タスク私たちの推論力のレンズとして。このタスクは次のように機能します。常に片面に文字があり、もう片面に数字が記載されているカードがあると想像してください。あなたはテーブルの上に 4 枚のカードを平らに並べて表示されます。それらの上向きの面には E、G、7、6 が表示されており、「片面に母音があるすべてのカードのもう片面には偶数がある」というルールをテストする必要があると言われます。このルールが正しいかどうかをテストするには、どのカードを裏返す必要がありますか?
このタスクを使用した実験では、80% 以上の人が「E」と「6」を示すカードを選んでルールをテストしましたが、それらは間違っていました。この結果は、私たちの論理力の弱さの一例として取り上げられることが多く、私たちの心が形式的推論にいかに不向きであるかを示しています。
正解は、「E」と「7」のカードを裏返す必要があります。 「E」カードの反対側に偶数がない場合、ルールは誤りです。つまり、母音は偶数につながりません。同様に、「7」カードの反対側に母音が付いている場合、このルールも間違っていることが示されています。つまり、母音は偶数以外の数字になります。 「6」のカードをひっくり返しても何もわかりません。ルールでは、偶数のカードが裏側に何を持つべきかについては何も書かれていないからです（つまり、非母音は次の結果につながることができないとは言っていません）。偶数も)。
しかし、私たちの非合理性の証拠として取り上げられることが多いものは、私たちの合理性を調べるための実験室にもなり得ます。選択タスクは通常個人によって行われますが、次のこともできます。小グループに課題を解決してもらうよう依頼する。これを行うと、2 つの注目すべきことが起こります。まず、成功率が大幅に上昇し、ほとんどのグループがタスクを正しく解決できます (個人の成功率が 10% 未満であるのに対し、75% 以上)。第二に、正しい解決策を生み出す議論のプロセスを観察することができ、グループ推論について強力で勇気づけられる何かを認識できるようになります。
選択タスクについて推論するグループの記録は、ディスカッションの過程で、グループが正しい答え、つまり仮説検定の論理に沿った答えを支持する議論をなんとか構成していることを示しています。集団推論に関するその他の研究、今回は数学の問題を使用していますが、多くの場合、グループの 1 人のメンバーが正しい答えを認識し、それを最終決定として提出するだけで十分であることがわかりました。この「真実が勝つ」シナリオは、心理学者が通常グループ機能について説明するものとはまったく対照的です。創造性から綱引きまで、ほとんどの分野で、「」と呼ばれる現象が発生します。社交的手抜き」が成り立ち、その場合、グループのパフォーマンスは、個人が単独で行動する場合に期待される効果の合計よりも低くなります。
理性の力についてのこの心強い物語は、説得に関する研究の文脈に置く必要があります。これらの実験のグループは共通の目標を持っており、お互いを信頼し、その課題に取り組む必要があると考えられます。さらに、解決策が正しいことを証明できます。このような状況では、合理的な議論が生産的です。
私が間違っていることを証明してください
この種の実験の記録を分析することで得られるもう 1 つの結果は、人は現在主張している答えが間違っていることが示された場合にのみ説得されるということです。これを行う方法についての洞察は、いわゆる「」に関する実験から得られます。説明の深さの錯覚「この幻想は、世界的なテロリズムを推進する力から水洗トイレの仕組みに至るまで、複雑なシステムを私たちがどの程度理解しているかについての私たちの信念に関係しています。この現象を枠組み化した元の研究では、物事がどのように機能するかについての理解を自己評価するよう人々に求めています。例この実験は古典的な児童書から取られたものです物事の仕組み。ボランティアは、「速度計の仕組み」「ヘリコプターの飛行方法」「シリンダー錠が鍵でどのように開くか」などのことをどの程度理解したかを評価するよう求められました。これらの評価を行った後、参加者はアイテムがどのように機能するかについての完全な説明を書き留めるように求められました。次に、理解度に関するテスト質問に答えました。その後、彼らは最初の理解を再度評価しました。説明を試みた後、参加者の理解度は低下しました。テストの後、質問はさらに減少し、ほとんどの人がこれらのことについて当初信じていたよりもはるかに自信を持って理解していないことが明らかになりました。
ここには、私たち全員に過信についての教訓があります。この研究の著者であるイェール大学のレオニード・ローゼンブリット氏とフランク・ケイル氏は、この効果は、私たちがこれらのシステムと対話しやすくなり、その効果を直接認識できるようになるためだと考えています（たとえば、車を速く走らせたり、速度計が速度を示したりするなど）。新しい速度）。そして、私たちはこの環境のサンプリングを自分たちの知識だと誤解している、と彼らは主張する。実際に動作するシステムが目の前にない場合、私たちはその内部の動作についてはほとんど知りません。
しかし、私にとって興味深い教訓は、研究参加者が当初の評価が間違っていたことに気づいたことです。最初は自信に満ちていたにもかかわらず、彼らは自分の理解度が大幅に低いと再評価するようになりました。言い換えれば、彼らは何か（この場合はどれだけ知っているかについて）について考えを変えるよう説得されたのです。どうしてこんなことになったのでしょうか？
フォローアップ作業昨年出版された人々に機械的な説明を求めることが、彼らが間違っていると説得する上で重要な役割を果たす可能性があることを確認しています。コロラド大学のフィリップ・ファーンバック氏らは、実験の参加者に、医療、社会保障、税金など、米国で一般的に議論の多い政策について意見を求めた。そのため、例えば、単一支払いの医療制度への移行などの政策への支持を示しました。政策に賛成であろうと反対であろうと、平均的な参加者は中立からは程遠いものでした。次に、半数にはそう感じる理由を尋ね、残りの半数にはその政策がどのような影響を与えるかについての説明を求めた。その後、両方のグループが政策に対する賛成か反対の立場を再評価し、これらの「後」のスコアを「前」のスコアと比較しました。 「理由」グループは全く意見を変えることなく、実験を開始したときと同様に、賛成か反対かにかかわらず、自分たちの立場に固執し続けました。 「説明」グループは確かに変化し、平均して立場がより穏健になった。著者らは、説明の深さという幻想が政治的過激主義を支えており、私たちが世界がどのように機能しているかについて説明を求められると、その幻想の一部が蒸発し、これまでの確信が損なわれると結論付けている。
この研究はその理由をある程度説明するものです統計的理由よりも因果関係の方が説得力があることが判明している（この場合は、体液中のHIVを介して感染が起こるため、エイズ患者に触れてもエイズには感染しないと主張しているのに対し、感染した人がいないからエイズに触れてもエイズには感染しないと主張している）。
議論
これは、私たちが議論にどのように反応するかという一般的なトピックを提起します。より最近の研究によると、3 歳の子供でさえ、循環論法よりも理由を使った議論を好みます。
したがって、私たちが受けているあらゆる偏見にもかかわらず、私たちは理性に敏感であるようです。私たちはより良い議論とより悪い議論を区別し、しばしば真実が証明できる場合にはそれを認識し、自分の信念が間違っていることに気づいたときに信念の強さを調整します。私たちが思っているほどそれらを完全に正当化することはできません。他の研究はそれを示しています議論を認識し展開するスキルを教えることができる。
と呼ばれる運動審議的投票人々の意見を測定する方法としてグループ ディスカッションを使用します (「路上で呼び止めてからの反応を得る」戦略ではなく)。通常、このアプローチではそれほど極端ではない意見が集まります。たとえば、犯罪を処理する方法としての刑務所の価値についての人々の意見はより穏健で、あまり好意的ではありません。また、参加者に十分な情報を提供し、妥協する意欲を高め、議論されている問題のニュアンスをより認識できるようにします。
理性の力
集団理性のこうした成功は、論理的誤謬（ウェイソン選択課題で見たように）や確証バイアスなどのバイアスに悩まされやすい個人推論の既知の弱点とは全く対照的です。
議論のために理性を活用したときの成功は非常に印象的であり、2 人の認知科学者が、ダン・スパーバーとヒューゴ・メルシエは、これが理性が進化してやるべきこと、つまり議論で他の人を説得することであり、社会的集団の中で生きる私たちの生物学的性質の遺産であるとさえ提案しています。これは、個人を混乱させる問題でグループが成功していることを説明しており、また、たとえ私たちが間違っている場合でも、自分たちが正しい理由を考えるのが得意である理由も説明しています。理性の目的が、真実を直接見つけることではなく、自分たちが正しいことを他人に説得することであるなら、これはまさに予想通りのことです。
この理論は、もう一人の重要な合理性理論家であるジョナサン・ハイトの理論と結びついています。彼の本の中で正義の心, ハイトは、道徳問題に関する議論では理由よりも直観が優先され、私たちの社会的性質は、集団競争の状況（現在のアメリカ政治の状況など）の下で誰かを説得することはほぼ不可能であることを意味すると主張している。
ハイトは、道徳的な問題についての議論では他人を説得できないと言っているのではなく、理由や議論はグループのメンバーシップや直感よりも重要ではないというだけです。
説得における不合理性に興味があるなら、まずこの本から始めてください。影響社会心理学者によるロバート・チャルディーニ。この古典的な著作では、他の人を説得するのに役立つ 6 つの主要な要素について考察しています。たとえば、主要な要因の 1 つは「返報性」です。つまり、人が何かをしてくれたら、私たちは何かを返さなければならないと感じます（たとえば、自動車の販売員が価格を 10% 下げることに同意したとき、おそらく私たちは価格を上げる必要があると感じるでしょう）。私たちが見返りに支払う金額）。悪徳者がこの種の心の習慣を利用する機会をわざわざ作る必要はありません。チャルディーニの重要な説得要素はどれも合理的な議論ではないため、一見すると、チャルディーニの説得マニュアルは「私たちは非合理的だ」という側からしっかりと来ているように見えます。しかし、もう一度見てみると、立ち止まるかもしれません。説得を助けるこれらの要素の力の根拠となる証拠の多くは、最初から少なくとも半分は合理的な議論を持っている状況を前提としています。チャルディーニが強調した要素を詳しく見てみると、そのいくつかは、一般に合理的な思考を持つ人が持っていると予想されるものであることがわかります。たとえば、チャルディーニの原則の 1 つは、人々が一貫性を持っているように見える必要があるというもので、たとえば、人々が最初に環境保護を支持すると言うと、その後は環境慈善団体への寄付に同意する可能性がはるかに高くなります。しかし、一貫性を保ちたいという願望が私たちを窮地に陥れることもありますが、論理的な人にとっては、矛盾を楽しみ、矛盾を回避する強制を感じないという選択肢よりもはるかに好ましいです。
チャルディーニが強調した他の説得要素は、より理性的な人に自然に生じるものであると主張することもできます。つまり、その人はより好感があり、より権威があり、社会的証拠を集める傾向にあります（多くの人がそれらに同意するでしょう）。おそらく、説得すべきかどうかを判断するためにこれらの要素に依存すると、不合理な間違いにつながる可能性がありますが、長期的には、より合理的な議論とそうでない議論を区別するのに役立つ可能性があります。
ポール・ブルーム彼は道徳的説得における推論の力の支持者であり、道徳が変化した場合、つまり時間の経過とともに、たとえば同性婚を受け入れるように人々が説得されたり、奴隷制を拒否したりする場合における推論の力の直接的な証拠を我々は持っていると主張している。ハイト氏が主張するように、推論は直感ほど速くはないかもしれないが、直感がどこから来るのかについては役割を果たす可能性がある。
ブルームはピーター・シンガーが著書で説明したアイデアを引用する広がる輪。それは、道徳的な議論、つまり何が正しいか間違っているかについての議論をしようと決心したとき、ある程度自分自身の外に出て、公平な視点を採用しなければならないということです。自分がもっと多くの食べ物を分け合うべきだと他の人を説得したい場合は、他の人が同意できるルールを推進する必要があります。 「私は私だからもっともらえるはずだ」という考えは誰も説得しないでしょうが、「もっと働いたから私ももっともらえるべきだし、もっと働いた人はもっともらえるはずだ」という意見は説得力があるかもしれません。しかし、ひとたび公平な視点を用いて説得すると、一般規則に強制力を与えることになり、その規則が独り歩きする可能性があります。もしかしたら、明日はあなたがサボってしまうかもしれないので、あなた自身のルールがあなたに不利に働くかもしれません。説得するために、あなたは何が合理的であるかについてのグループの共通理解と取引をしました。これを行うと、議論の内部ロジックに命が吹き込まれる、とシンガーは主張します。 「公平な視点」は、感情、偏見、環境などの外部の影響からまったく離れて、独自のダイナミックな理性を発展させて前進させます。あなたが進めた議論が戻ってきてあなたを苦しめる可能性があるだけでなく、最初に議論を組み立てたときには予期していなかった結論に至る可能性さえあります。
私たちは合理的ですか?
それでは、これは私たちをどこに残すのでしょうか？
私たちは合理的な動物なのでしょうか、それともロバート・ハインラインが言ったように、単に合理化する動物なのでしょうか？確かに、私たちの直観、感情、偏見、動機が理性を押しのける可能性があるという証拠には事欠きません。議論だけで説得したいなら、頑張ってください。すでにあなたを好きか信頼している人（理想的には両方）がいない限り、苦労することになるでしょう。しかし、心理的要因の嵐と叫び声の中で、理性には静かな力があります。人々はお互いの考えを変えることがあります。自分の見方が真実であることを実証したり、誰かが自分の欠点に気づくよう手助けしたりできれば、おそらく相手の考えを変えることができるでしょう。ただし、シンガーの警告には注意してください。ロジックには独自の力学があります。あなたが誠実に議論に取り組む姿勢を見せれば、対話者があなたを説得する可能性は、その逆の場合と同じくらい高いでしょう。結局のところ、私たちの誰も、合理的であることが何を意味するかについて唯一の主張を持っていません。
人々の考えを変えるために合理的な議論を使用することについての証拠は何ですか?|投稿者
トム・スタッフォードは、心理学と認知科学の講師です。シェフィールド大学。この記事は最初に公開されました投稿者.com、ジャーナリスト向けの共同クラウドファンディングプラットフォーム。
写真と画像の投稿者アレクサンドル・ノルマンド(フリッカー)、デビッド・マクリーシュ(フリッカー)、サーフ ファルーク(フリッカー)、ジャガーのタンバコ（フリッカー）。
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