交渉が白熱しているとき、あなたと相手が意見を合わせることはほとんど不可能に思えるかもしれません。しかし、最近の研究によると、交渉中に敵対者と意見を交換すると、プロセスが少しスムーズになる可能性があります。
の研究者スタンフォード研究参加者に食べ物が運ばれてくる間にさまざまな交渉をさせた。
私たちは参加者に、競争的または協力的な状況で交渉していることを伝え、対話中に共有または個別に提供される食べ物を食べながら交渉するように依頼しました。演習の最後に、相互作用に対する彼らの認識を測定し、両者によって生み出される共同利益を調べることで価値創造を評価しました。ある研究ではリンゴとキャラメルソースを使用し、別の研究ではチップスとサルサを使用しました。私たちが発見したのは、人々が競争的な状況で交渉し、食べ物を分かち合うとき、つまり、ただ食べるだけではなく分かち合うという意味ですが、彼らは大幅な創造力を生み出したということです。
より多くの価値
。一方で、協力的な状況で交渉する人々は、より少ない価値を生み出しました。
研究では、より多くの価値交渉においては、食事という社会的儀式と、交渉の競争的な性質とを併置することによって、交渉が行われる。このため、参加者はお互いにさらに注意を払うようになり、創作の機会に遭遇しました。より多くの価値交渉中に、そうでなければ見逃されていたであろうこと。
これは、競争力のある交渉、つまり自分にとって最善のものだけを考慮するシナリオに最適であることに注意してください。したがって、次回、直接交渉する予定がある場合は、近くのレストランで前菜をいくつか取り分けて交渉することを検討してください。
研究者: パンを割ることは交渉を成功させるのに役立ちますか?|スタンフォードビジネス
写真提供者新郎73。
