あなたもこれまでに、興味がないと言いながらも物を買うようしつこく要求してくる強引な小売販売員に対応したことがあるでしょう。それがどのように感じるか、そして通常、人々が最も近い出口を探していることをご存知でしょう。したがって、小売業で働いている場合は、そのようなことをしないでください。
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課題は、店舗管理者がより多くの商品を販売し、一定の商品を維持することを期待していることです。パフォーマンス指標そして店のレジにもっと現金を入れてください。これは、関連する製品やサービスを提供することで、顧客に購入や支出の増加を懇願することなく実現できます。
ドライブスルーで注文を取る男性は、いつもハンバーガーと一緒にフライドポテトが欲しいかどうか尋ねます。ほとんどの場合は「ノー」と言われますが、時には「イエス」と答えることもあります。そうすることで、人々にもっと買ってもらったり、使ってもらったりすることができます。いわゆるアップセルです。
効果的なアップセルには、忍耐、詳細な観察、回復力、そしてある程度のスキルが必要です。次の 5 つのアップセルのヒントに従って、顧客からさらに数ドルを獲得しましょう。
1. 話してもらう
人々は自分自身について話すのが大好きです。私の経験では、会話が良くなればなるほど、顧客の店内滞在時間が長くなり、消費額も高くなる傾向があり、リピーターになる可能性が高くなります。
会話は関係を構築するのに役立ち、製品知識を披露し、顧客にあなたが販売員ではなく友達であると感じてもらいます。でも、どうやって？
2. 自由形式の質問をする
自由回答形式の質問をして、顧客の会話を引き出します。彼らの反応が「はい」または「いいえ」であることは望ましくありません。なぜなら、彼らについて、彼らが製品をどのように使用する予定であるか、またはどれくらい費やすことができるのかなど、彼らについて何も知ることができないからです。
このプロセスにより、顧客が購入するつもりのなかった製品やサービスが明らかになります。
たとえば、運動靴を販売している場合は、次のような質問をしてみてください。
靴を何に使う予定ですか？
いくら使ってもいいですか？
現在履いているランニングシューズについて教えてください。
健康状態に問題はありますか?もしそうなら、どれですか?
あなたは普段どのように靴を洗っていますか？
3. 顧客が必要とする商品を提案する
自由回答形式の質問への回答は、顧客が会話中に表明した問題を解決するために必要と思われる製品を提案するのに役立ちます。お客様が来店して購入した商品よりも高価な商品を提案する場合は、必ずその特徴、メリット、そしてなぜこの商品がお客様のニーズを満たすのに適しているのかを説明してください。
すべてのアップセリングストーリーがハッピーエンドになるわけではありません。拒否にどう対処するかによって、あなたの提案がどれほど本物であったかを顧客に伝えることができます。
4. 顧客をレジカウンターまで案内する
レジカウンターに向かう経路でも、アップセルのチャンスが生まれる可能性があります。男の人を手伝うなら紳士靴、カウンターに行く前に紳士服売り場を案内してください。
女性の買い物客も同様です。靴を購入しようとしている買い物客に、運動用のソックスや必要と思われるその他の商品を提供します。アップセルの仕組みがわかりましたか?聞かないと分からない。
5. セールを開始したときと同じ方法でセールを終了する
顧客が店に入ってきたとき、あなたがどれほど陽気でフレンドリーだったか覚えていますか?取引全体を通じて同じように行動し、名前を伝え、帰る前にあなたの店で買い物をしてくれたことに感謝することを忘れないでください。
押しつけがましくなく、小売業でアップセルを行うための 5 つの簡単な方法|タレントエッグ
クリスティーナ ペレグリーニは最近、シューリッヒ ビジネス スクールでマーケティングと組織行動の学士号を取得しました。彼女はライヤーソン大学でジャーナリズムの修士号を取得するために勉強しており、ビジネス ジャーナリズムでのキャリアを楽しみにしています。 Twitter で彼女をフォローしてください@chris_pelle。
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