あらゆるタイプのフリーランサーを志す人たちから最もよく受ける質問は、「いくら請求すればよいですか?」です。初めてフリーランスの世界に足を踏み入れた初心者であれ、しばらくフリーランスをしてきたがクライアントと料金を再交渉したいと考えている人であれ、質問はさまざまな装いでパッケージ化されています。
料金の設定と交渉は、フリーランスの中で最も複雑で恐ろしい部分の 1 つのように思えるかもしれませんが、実際はそうである必要はありません。今日は、将来のクライアントと既存のクライアントとの料金の設定と交渉の方法について詳しく説明します。私はフリーのライターですが、以下のアドバイスのほとんどはサービスベースのビジネスに当てはまると思います。
最低許容レート (MAR)
フリーランサーとして最初に行う必要があるのは、自分が喜んで働く最低の同等時給、つまり最低許容レート (MAR) を確認することです。すでにフルタイムのフリーランサーである (またはこれからフリーランサーになることを計画している) 場合、MAR の計算は次のようになります。
( (個人諸経費 + ビジネス諸経費) / 労働時間 ) + 税金
実際の例を見てみましょう。あなたの個人的な諸経費 (つまり、頭上に屋根をかぶせたり、皿に食べ物を載せたりするための総コスト) が年間 30,000 ドルで、ビジネス上の諸経費が年間 5,000 ドルと見積もられているとします。 あなたは 1 日 6 時間クライアント業務を行う予定だとします。年間 48 週間 (合計 1,440 時間)。 MAR (総税額) の計算は次のとおりです。
(30,000 ドル + 5,000 ドル) / 1,440
MAR (総税額) は 24.31 ドルです。たとえば 20% の税金を加えると、MAR (税引き後) は 29.17 ドルになります。
上記の計算が少し乱暴に見えるかもしれませんが、それは実際にそうなっているからです。いずれにせよ、正確な MAR を設定するには変数が多すぎるため、正確な MAR を設定しようとする必要はありません。保守主義の側に誤っている限り、上記の計算を使用すると十分に機能します。
MAR を計算するもう 1 つの方法は、以前 (または現在の) の給与を、勤務予定の時間数で割ることです。諸経費の追加分は自営業による減税で賄えるはずですが、ご自身で確認してみてもよいでしょう。私はこのアプローチのファンではありません。おそらく、自分自身を過小評価することになるでしょう。フリーランサーは、従業員よりもはるかに多くの収入を得る必要があります。ただし、これは良い出発点になる可能性があります。これは私が仕事を辞めるかどうかを決定するときに行った計算です。
フリーランスとしてパートタイムで働き始めたばかりの場合、MAR は自分の時間をどれだけ大切にしているかを表します。模範的なサービスを提供するには、適切な考え方を身につけるだけの金額を支払う必要があります。それを怠ると、質の悪い仕事を提供し、最終的に評判を傷つける可能性があります。フリーランサーとして成長するにつれて、どれだけの努力をしたかに応じて、MAR が増加する可能性があります。欲しいどれだけ稼ぐかではなく、稼ぐために必要。
価格設定形式
決断するときはどうやってサービスの価格設定を行う際は、まずこの重要な理解を念頭に置いてください。時間単位での料金請求は、フリーランサーが犯し得る最悪の間違いの 1 つです。これには主な理由が 2 つあります。
収益の可能性が制限される
時間単位で料金を請求すると、仕事ごとに料金を設定した場合よりも作業効率が低下するのは当然です。そして、1 日に使える時間は決まった時間しかないことを考えると、本質的に最大の収入の可能性を制限していることになります。もちろん時給を上げることもできますが、（文字通りにも比喩的にも）同じ時間しか働けません。
もし。一方、価格はジョブごとに設定され、制限されるのは作業を完了できる速度のみです。より生産的に働く方法を学び、その結果、より高い相当時給を稼ぐことができるようになります（そして、あなたの効率的なスタイルと素早い対応でクライアントに好印象を与えることができます）。
クライアントの判断を鈍らせる
多くの見込み顧客にとって、時給は大きな心理的ハードルです。同じ仕事に 2 つの異なる方法で価格を設定すると、大きく異なる反応を引き起こす可能性があります。説明しましょう: あなたがたまたま十分な知識を持っている複雑で技術的なトピックについて 1,500 ワードの記事を書く機会を与えられたとします。コンテンツの性質を考慮すると、クライアントは記事に対して 150 ドルを喜んで支払います。彼は 3 時間かかると想定し、50 ドルが妥当な時給であると考えています (しかし、あなたはそれを知りません)。
次の 2 つの異なる価格設定アプローチを検討してください。
記事の制作には 150 ドルかかると述べます。
記事の作成には約 1 時間かかり、費用は 150 ドルかかると伝えます。
クライアントはオプション 1 を喜んで受け入れるでしょうが、オプション 2 にはほぼ確実に躊躇するでしょう。
それは単純な心理学、つまり価値の認識です。クリス・ギルボーでこれに触れた100ドルのスタートアップ。彼は、緊急時に超迅速に対応してもらうために鍵屋に 50 ドルを支払いましたが、その取引に不足を感じていました。クリスは自分の非論理的な推論について次のように述べました。
私は、たとえそれがさらに遅れてしまうとしても、彼が私に連絡するまでにもっと時間をかけてほしいと密かに思っていたことに気づきました。たとえそれが何の意味もなかったとしても、私は彼に大規模な取り組みの一環として私の車のロックを解除するのに苦労してほしかった。鍵屋は私のニーズを満たし、問題に対して迅速かつ包括的な解決策を提供してくれました。私は理由もなく私たちのやり取りに不満を感じていました。
私たちの理論上のクライアントは、クリスが鍵屋の経験について感じたのと同じように、オプション 2 の価格設定について非論理的に不満を感じるでしょう。違いは次のとおりです。ほとんどの人は、自分たちの非論理的な推論を理解するためのクリスのような精神力を持っていません。あなたの能力と仕事のスピードは、収益に大きな影響を与える可能性があります。自分の仕事がたまたま得意で、迅速かつ効率的に実行できるからといって、時間単位で充電して自分自身を過小評価しないでください。
サービスの価値
クライアントの目と商業的な観点から自分の作品を見ることが常に重要です。あなたの仕事がクライアントにどのような利益をもたらすのかを考えてみましょう。それは彼らの収益にどのようなプラスの影響を与えるでしょうか?この質問に対する答えによって、請求できる金額が決まります。たとえば、中小企業のブログの記事は、影響力が比較的限定的である可能性があります。一方で、巨大な多国籍企業のためにコピーを書いている場合、そのサービスのメリットは計り知れないものになる可能性があります。それに応じて価格を設定する必要があります。
フリーランスのビジネスを展開するときは、このことに留意してください。可能であれば、私が「顧客に大きなメリットをもたらす領域」と呼んでいる領域にサービスを配置してください。小規模のクライアント向けにブログ投稿を書く (小規模なクライアントのメリット) 代わりに、サービスをハイエンドのブログ編集に移行してください。テクノラティ 100ブログ (クライアントにとって大きなメリット)。地元企業のロゴをデザインする代わりに（顧客の利益は小さい）、フォーチュン 500 企業のデザイン コンサルタントとして働きます（顧客の利益は非常に大きい）。あなたのキャリアの現時点では、そのようなアイデアは奇抜に思えるかもしれませんが、努力と計画があなたをどこへ連れて行ってくれるかは驚くべきことです。
競争
請求できる金額は、競合他社の請求額によって大きく異なります。しかし、彼らは何を請求しているのでしょうか？分かりますか？多くのフリーランサーはウェブサイトに料金を掲載しています。彼らに尋ねることを検討することもできます。彼らができる最悪のことは、フックを投げるように言うことです。さらに、どのくらいのエリアが良いのでしょうか？彼らの経験はあなたの経験と比べてどうですか？
本質的に、最も重要な質問は次のとおりです。「あなたは競合他社のどこに適合しますか?」あなたはスケールの最下位に近いですか、それとも最上位に近いですか?この質問に対する答えは、レートをどの程度積極的に設定すべきかを決定します。
需給
最近、クライアントと料金の改善交渉をしました。ただし、思ったほど高くはありませんでした。しかし、私は彼女の見解に異論を唱えることはできませんでした。
正直に言うと、ライターというのは本当にほんのわずかなお金で非常に簡単に手に入るのです…私の経歴がライターであることを考えると、これはかなり恐ろしいことです。私の友人にフィナンシャル・タイムズ紙のジャーナリストがいるのですが、彼らはますます自分自身をクソにしています！つまり、会社やその他すべてにとっては素晴らしいことですが、優秀な人材にとってはそうではありません。
文章を書いてお金を稼ぐことはできないという彼女の明確な意味には、私は同意しません。しかし、彼女のブログが生み出すコンテンツの種類に応じて、安価なライターを豊富に見つけることができることに私は一瞬たりとも疑いません。私が言いたいのは、あなたのような他のフリーランサーの多さ（または不足）が、設定できる料金に大きな影響を与えるということです。ここで問題が発生します。仕事の質が低いほど、同様のフリーランサーの供給が増えるのです。したがって、供給に注意し、それがレートにどのような影響を与えるかを考慮してください。しかし、最も重要なことは、できるだけ早くはしごの最初の数段を上に行けるように懸命に努力することです。そうしないと、常に上記のような交渉に直面することになります。
さらに、あなた固有の需要を考慮してください。人々は紹介によってあなたにアプローチしますか?彼らはあなたの仕事が好きだからあなたを探しているのでしょうか？そのような見込み顧客は、あなたが探している顧客よりもあなたの仕事をはるかに高く評価する可能性があります。
間接的なメリット
レートを設定または交渉するとき (および/または MAR を考慮するとき)、金銭的な報酬だけを考えないことが重要です。前述のクライアントを例に挙げます。他のすべてのクライアントの約半分の時給に相当する給料をもらっているにもかかわらず、私は彼女のために働き続けています。
なぜ？間接的なメリットがあるからです。つまり、次のとおりです。
それは権威あるブログなので、私の評判に良いことです。
私の各記事の下にある署名欄により、私のブログへのトラフィックが増加します。
仕事は一貫していて安全です（つまり、私は彼女を信頼しています）。
潜在的な可能性 (その仕事がより大きな成果につながる可能性があるか?) や紹介 (新しい分野のクライアントなど) など、あなたが喜んで受け入れられる率に影響を与える可能性のある間接的なメリットは他にもたくさんあります。それらを念頭に置いてください。
交渉
交渉は私にとってごく自然なことです。私は前世で不動産管理と開発の仕事に就いており、7 桁の交渉には慣れていました。おそらくそれが、私がフリーランスのクライアントと比べれば、些細な取引でも難なく交渉できる理由なのかもしれない。
しかし、だからといって交渉が恐ろしいものである必要はないという私の確固たる信念が損なわれるわけではありません。一般的な認識では、顧客は安い取引を求めているようですが、ほとんどの場合、そうではないことがわかりました。これは、私が普段活動している先進的なブログ文化の副作用かもしれませんが、私の友人がどれほど優れているかを見ればわかります。ルース企業顧客がどれほど立派な支払い準備をしているかを確認するために行っている。
そうは言っても、フリーランサーのための交渉の世界を掘り下げてみましょう。
業務範囲
価格を設定している仕事の範囲を常に確認してください。それはいくら強調してもしきれない。フリーランサーにとって最悪の悪夢は、仕事の範囲に関してフリーランサーとクライアントの間で誤解が生じることです。これにより、人間関係が悪化したり、予算外の仕事に余分な時間が割り当てられたりする可能性があります。作業の正確な性質と範囲について必ず合意に達するようにしてください。仕事が進行中の作業である場合は、将来の長期にわたる正式な契約に基づいて、クライアントと一時的な合意に達します。
ただし、何をする場合でも、仕事の性質に関して明確な長期的な合意に達するようにしてください。これは、電子メールの交換または正式な契約の形式で行うことができます。重要なのは、クライアントが求めたものを正確に提供したことを明確に証明できなければならないということです。
ジョブの価格設定
ジョブの価格設定の鍵は、ジョブを構成要素に分割することです。ジョブをセグメント化したら、各部分 (および偶発性) に控えめな時間枠を割り当てます。すべての要素を合計し、優先する偶発事象を追加することを検討してください。クライアントは交渉しないよりも交渉する可能性が高く、（価格が真の価値を表しているかどうかに関係なく）少なくとも少しでも価格を下げてもらわないと、多くの人は交渉を強いられていると感じるでしょう。したがって、それに応じて仕事の価格を設定するようにしてください。
現時点で明らかになっていることが望ましいのは、ジョブの価格を設定する際には上記の要素をすべて考慮する必要があるということです。次の質問を自分自身に問いかけてください。
私が提供しているサービス価値は何ですか?
競合他社の料金はいくらですか?
私が事業を行っている市場の競争力はどのくらいですか?
この種の仕事の需要と供給はどの程度強いのでしょうか?
このクライアントとの協業に関連する間接的なメリットはありますか?
MAR が収益につながります。ここで重要なのは、収益の可能性を最大化することと、クライアントを怖がらせないことの間のバランスをとった提案を行うことです。
最悪のシナリオは、見込み顧客があなたの価格を見て立ち去ってしまうことです。実際に市場から価格を設定していない限り、この可能性は低いです (その場合、妥当なレートであると考えるレートを分析するという点で振り出しに戻る必要があります)。彼らはあなたを引き下ろそうと交渉する可能性がはるかに高く、ここであなたが価格に組み込んだ保守主義が影響します。
MAR を超える交渉をどれだけ強く選択するかは、基本的に、その仕事をどれだけ望むかによって決まります。お仕事の予約はたくさんありますか？硬式野球をする余裕はありますか？それとも、MAR 以上の仕事が必要ですか?自分の状況を考慮して、適切に交渉してください。同等の時給が MAR を上回っている限り、追加の給与は収入増加の可能性を表すことを覚えておいてください。それは生と死の違いではありません。本当に仕事が必要な場合は、あまりかわいく交渉しようとしないでください。
あなたの収益
クライアントが MAR を下回って交渉しようとした場合、次の 3 つのオプションのいずれかがあります。
受け入れる
自分の立場を貫く
工事範囲の交渉
オプション 1 は、その仕事に関連する間接的な利益が、実際の等価時給と MAR の差を上回ると感じる場合にのみ検討してください。私のクライアントにその好例がいる。彼らは私のMARを少し下回る金額を私に支払っていますが、代わりにこのブログへの無料リンクを取得して、それを補ってくれます。結局のところ、私は金銭的な報酬なしでこのブログの宣伝に多大なエネルギーを費やしているので、同じことでお金をもらうのは悪いことではありませんね。
当面の仕事のために MAR を侵害すべきではないと確信できる場合は、オプション 2 を選択する必要があります。間接的なメリットがない場合は、単純な決定です。
オプション 3 はサービス提供における妥協を意味するため、私はこれには積極的ではありません。それは多くの場合、クライアントの不満を引き起こし、関係の亀裂につながる可能性があります。
一般的に言えば、私は選択肢 1 に固執します。結局のところ、彼らがあなたの頭上を覆うものを支払うつもりがないのであれば、一体なぜ彼らの下で働きたいのでしょうか?最後に、クライアントが強硬に行動し、「もう少し安くても喜んで働いてもいいかもしれない」と思ったら、MAR を再評価する時期が来ているかもしれません。
リテーナー
私の意見では、リテイナーを依頼すべきではありません（仕事が特に大規模で多額の先行投資が必要な場合を除く）。家臣を要求することほど「私はあなたを信頼していません」と叫ぶものはありません。これは、長期にわたる有益な関係を始めるのに良い方法ではありません。
代わりに、クライアントを適切に精査してください。提案された支払い条件に不快感を感じる場合は、試用期間中の支払い期間を短くし、その後、恒久的な長期契約を結ぶことを提案してください（業務範囲に該当する場合）。最後に、時折発生する料金未払いのクライアントはビジネスのコストであることを理解してください。それを受け入れるのは早ければ早いほど良いです。
料金は永続的なものではありません。
新進気鋭のフリーランサーは、料金設定に関して身動きができなくなり、何も行動しないことがよくあります。ただし、これを覚えておいてください。各クライアントは 1 つのクライアントにすぎず、料金は決して永続的なものではありません。顧客との料金交渉において、最悪の結果はその顧客を失うことです。世界の終わりではありません。
私は新規のクライアントに次のようなことを何度か言いました。まずこれから始めて、いくつかの記事を読んだ後で評価して、仕事の範囲に関して期待が現実とどのように一致するかを確認してください。
これに対してクライアントが否定的な反応を示したことは一度もありません。答えはいつも、「それは公平だと思われる」といったものでした（なぜなら、は双方にとって公平です）。あなたが信頼を示すような方法でクライアントに対して行動すれば、彼らはあなたから騙そうとするよりも、あなたと一緒に働きたいと思う可能性がはるかに高くなります。そして、ビジネスのやり方が完全に透明であれば、彼らはあなたと長期的に協力したいと思うでしょう。
結論として、レートの設定と交渉を成功させるための鍵は、(この記事を読んだ以上に) シンプルに実行することです。より多くのクライアントと交渉するほど、より経験と能力が高まります。それはとても簡単です。
フリーランス: 料金の設定と交渉に関する完全ガイド⎪仕事を放置する
トム・エワーはの創設者です仕事を忘れる、人々が仕事を辞めて収益性の高いオンラインビジネスを構築するのを支援するブログ。彼のガイドをチェックしてくださいフリーランスでオンライン執筆そしてFacebookで彼をフォローしてください。
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