フリーランスとして仕事をしようと決めたとき、実際にクライアントを見つける方法がわからないかもしれません。しかし、調査から始めて、企業がフリーランサーに何を求めているかを尋ねたり、同僚にアドバイスを求めたりすると、ネットワークが成長し始め、クライアントが何を求めているかがすでにわかります。
この投稿は最初に掲載されましたオーケードーク。
ほとんどのフリーランサーは次のようにビジネスを始めます。
彼らは自分の情熱を追求することを決心し、自分の仕事で成功しようと努めます。
彼らは自分たちの専門知識について語るウェブサイトを構築します。
彼らはソーシャル メディアのプロフィールを設定し、自分自身を宣伝し始めます。
彼らは顧客が来るのを待っています。
このように配置すると、明らかな欠陥がわかります。それでも、これが多くのフリーランサーがやろうとしている方法です自分のために働き始める。彼らは、自分の仕事が得意であるだけで、顧客がドアをノックしてくれるのに十分だと考えています。しかし、注目を集めるには、それ以上の優れた能力が必要です。
まずは潜在的な顧客の頭の中を理解することから始めましょう
あなたと同じスキルを使用するフリーランサーを雇用し、最近そのスキルのために雇用した人を調べてください。簡単なメールを送信して、アドバイスを求められるかどうかを確認してください。あなたは必ずしも雇用されることを望んでいるわけではありません。なぜ彼らがそのような人材を雇用したのかを学ぼうとしているのです。
誰に質問すればよいかわかりませんか?成功しているフリーランサーのウェブサイトを見て、顧客リストにアクセスしてください。あなたがしていることをするために誰かを雇っているのは、さまざまな人々です。あなたは誰かの顧客を盗もうとしているのではなく、ただいくつかの質問をしたいだけです。
役立つ情報を得るためにいくつかの質問をすることができます。
なぜ彼らは特定のフリーランサーを雇ったのでしょうか?
彼らはどのようにして自分たちが雇ったフリーランサーのことを知ったのでしょうか?
彼らはどのような問題を抱えてフリーランサーを雇うに至ったのでしょうか?
フリーランサーを雇用することで彼らはどのような結果を期待しているのでしょうか?
誰もが時間をかけて返信してくれるわけではありませんが、人々はアドバイスをくれる専門家として見られることに熱心で、あなたを雇用するために電話で連絡するよりも返信する可能性が高くなります。
適切なベースラインを確立するために、少なくとも 5 ～ 10 人に依頼します。よく使われる言葉、彼らが表現した一般的な問題や問題点、そして彼らが期待していた上位の結果に注目してください。
Web デザイナーのフランクについて考えてみましょう。彼は学校でいくつかの法律コースを受講し、とても楽しかったです。彼は、Web デザインのクライアントを獲得するために、弁護士や事務所がどのように機能するのかを理解したいと考えています。フランクは、進歩的なオンライン プレゼンスを重視する法律事務所で働きたいと考えています。
これは Frank の Web サイトです (もちろん単なる例です)。彼のキャッチフレーズは非常に具体的ではなく、彼が何を達成しようとしているのかを述べていません。
Frank が、ある企業が最近サイトのデザインを変更したことに気づいたとします。彼は彼らにいくつかの質問をして、オンラインでの目標は何なのか、Web サイトで何が重要なのか、そして彼らが使用している言語を確認することができます。すべての法律事務所はパートナーとスタッフのリストを持っているので、連絡先情報を簡単に入手できます。例えば：
[X] さん、こんにちは。
[お世辞] あなたの Web サイトの再設計を見ましたが、特に [特定の機能/機能をリスト] は素晴らしかったです。
[背景] 私は Web デザイナーです。貴社の業界にどのように最善のサービスを提供できるかについて詳しく知るために、いくつか簡単な質問をさせていただけないかと思いました。
[早速本題へ] あなたは間違いなくその分野のリーダーですので、できる限りのことを学びたいと思っています。いかなる答えも極秘に保管されます。
1. Web サイトの再設計のために人を雇おうと思ったきっかけは何ですか?
2. どのような結果を期待していましたか?
3. 雇った Web デザイナーをどのように見つけて、なぜ雇ったのですか?
お時間をいただきありがとうございます。ご連絡をお待ちしております。
フランク
返信を得るまでにこれらのメールは数通かかる場合があることをご承知おきください。しかし、少し調べれば見つかる企業も少なくありません。このような電子メールを送信したときに受け取った応答の例を次に示します (ただし、引き続き Frank を使用しましょう)。
こんにちは、フランクさん
1. 私たちのウェブサイトは古く、自分たちで更新できませんでした。私たちのクライアントのほとんどはモバイルデバイスから私たちのサイトにもアクセスしていますが、応答がありませんでした。
2. 当社のニュースレターへの登録をさらに増やし、クライアントの雇用につなげたいと考えていました。
3. ポール (デザイナー) を見つけたのは、ツイッターでの質問に彼が答えたからです。彼のポートフォリオを見て、彼のスタイルが当社のブランドにマッチすると感じたので、私たちは彼を採用しました。
乾杯、
弁護士さん
今、あなたは知っているだけではありませんその通りターゲットとなる顧客が何を望んでいるのか、何を期待しているのか、そして何を望んでいるのかを理解しているだけでなく、それらの詳細を説明する言葉や言い方も知っています。これは、執筆からデザイン、開発まであらゆることに役立ちます。
反応を得る可能性を最大限に高めるために、褒め言葉を与えてください (褒め言葉は誰でも好きですが、媚びないようにしてください)。簡潔に（数文だけ）にしてください。具体的にしてください (質問は 3 つ以内)。これらの簡単な面接を 5 回完了すると、一緒に働きたいと思うタイプの人物が頭に入ってくるでしょう。
私が質問したときに受け取った例をいくつか紹介します。
私は、売上が優れたビジネス サイトの最終的な尺度であることを理解しているデザイナーを雇いました。なぜ最も重要なボタンにハイコントラストの色が必要なのかを理解できないのであれば、私のために働くことはできません。
私は指示に従って上手に仕事をするフリーランサーを利用しました。私はすべてを自分でレイアウトし（ワイヤーフレーム）、フリーランサーにデザインを依頼し、フリーランサーにそれを細分化して機能させることにしました。
私がデザイナーを選んだ理由は、彼女が時間をかけて私のビジネスを理解し、Web サイト公開後のデザイン作業の結果を非常に気にかけていたからです。彼女は私の質問にすぐに答えてくれて、彼女が私の背中を押してくれたと感じたので、また彼女を雇います。
おそらくあなたが見つけることは、それがあなたがしていることです考え自分のスキルを売り込むことが潜在的なクライアントにとって最も重要なことではない場合、これが最も重要なことでした。
誰も価格について言及していないことに注目してください。特定のプログラミング能力、応答性、トレンド (フラット デザインやパララックスなど) については言及していません。これらのビジネスマンは、収益にプラスの影響を与え、より多くのビジネスを推進してくれる Web デザイナーを求めています。
これらは明らかに Web デザイナーに特化した例ですが、次のような場合にも当てはまります。どれでもフリーランスのタイプ。調査を行い、潜在的な顧客が何を望んでいるのかを理解し、それをあなたの作品の売り込みやマーケティングに活用します。既存のクライアントや業界での経験は必要ありません。
起業時にクライアントを獲得するための 10 の戦略
最初は、ほんの一握りの顧客をターゲットにします。一人は幸運かもしれないし、家族の友人かもしれません（お母さん、ありがとう！）。クライアントが数人いるということは、専門知識に対してお金をくれる人たちの基盤が確立されていることを意味します。そして同じくらい重要なことは、クライアントを獲得するために何が効果的だったかを学んだことで、同じテクニックを何度も使えるようになることです。
最初の数人のクライアントを獲得する方法に関するいくつかのアイデアを次に示します。
1. 既存の製品に対するあなたの意見を表明する
これは特にデザイナーにとって便利です。人気の Web サイトを独自の視点で再設計し、変更を加えた理由を説明します。いくつかの例を見ることができますここ、ここ、ここ、 そしてここ。どのサイトを再デザインする必要がありますか?雇用してもらいたいタイプのクライアントが最もよく利用するサイトに焦点を当てます。
なぜこれを行うのでしょうか?理由はいくつかあります。まず、あなたはデザイナーとしての才能を発揮して、同僚と潜在的なクライアントの両方に自分のスキルを示しています。 2 つ目は、他の人のビジネスを改善するための具体的なアイデアがあることを示していることです。第三に、クライアントのスタイルとタイプに基づいて、より望むタイプの仕事を作成することになります。
2. 求人サイトを活用する
試す私たちはリモートで働いています、本物の仕事、素晴らしい仕事、エランス、体、さらにはファイバー。最初は、ピッチの消火ホースになります。解決に導く彼らの問題はありますが、自分のスキルを自慢することではありません。初心者で、単純に作品が必要な場合は、作りたいものよりも小さいものであっても、何でも入札してください。誰もがどこかから始めなければなりません。
補足: 私が始めたときの料金はかなり低かったです。そこで、私は経験則を確立しました。2 か月以上前に 2 か月以上予約が入っている場合は、料金が上がるはずです。これを始めてから 5 回行いましたが、いつもうまくいきました (例: 収入は増えていますが、仕事は詰め込まれたままです)。
なぜこれを行うのでしょうか?始めたばかりのときは、大規模なネットワークはありません。できるだけ多くのプロジェクトに応答すると、できるだけ多くの人の目にあなたの名前とポートフォリオが表示されます。投稿に返信する前に数分かけて会社について少しでも知っておくだけでも、他の人よりはるかに先を行くことができます。会社から連絡があったのにあなたを採用しなかった場合は、連絡を取り続けてもいいか尋ねてください。これは、将来の仕事がある場合や、他の人を紹介できる場合に役立ちます。
3. 既存の連絡先を使用する
卒業した同級生ですか？インターン先の従業員ですか？他に何らかの関係を築いているフリーランサーはいますか?知り合い全員に短い個人的なメールを送信し、何のためにフリーランスをしているのかを伝え、探しているクライアントの種類を簡単に説明します。彼らのリードがあなたに仕事をもたらした場合、「ファインダーフィー」を彼らに提供することもできます。
以下に例を示します。
やあ[名前]さん
フリーランスの Web デザインを始めたことは言いましたか?ここで私のポートフォリオをチェックしてください (無料サイトまたは個人プロジェクトをリストします)。
あなたがクリエイティブな起業家たちとどれほどつながりがあるかは知っていますが、ウェブサイトを必要としている人を知っているかどうか疑問に思います。感謝のしるしとして発見者手数料を提供することで、取引を有利にすることもできます。
あなたが具体的に何をしているのか、あなたの作品サンプルをどこで見ることができるのか、そしてあなたが探しているクライアントの種類について言及してください。簡潔に、ファインダー手数料を払ってもイエスと言いやすいようにしましょう。
4. 同じ分野の他のフリーランサーと話す
これらの人々は必ずしもあなたの競争相手ではなく、あなたのコミュニティです。自己紹介をしてください。少し信頼関係を築いたら、彼らを手伝うことを申し出たり、彼らが忙しすぎて自分の仕事量を処理できない場合は、彼らの余裕を補ったりすることを申し出てください。オンラインでも現実でもネットワーキング イベントが無数にあります。同業他社とのつながりを作る良い方法は、自分がどれだけ役に立つかを示すことです。
どこで見つけますか？ソーシャルメディア、ネットワーキングイベント、専門組織（家族デザイナー向け）と協会（フリーランサーズユニオン）。フリーランスとして活動するために学校に通った場合は、クラスメートと連絡を取り合いましょう。そして、過去の同僚と連絡を取り合いましょう。以前一緒に働いていた人たちが他の会社に移ったときに、私がどれほど頻繁に雇われてきたかに驚かれるでしょう。
あなたの業界で成功しているフリーランサーと話し、仕事をどのように獲得しているかについて具体的な質問をしてください。メールで簡単に質問するテクニックも、ドアに足を踏み入れるのに最適な方法です。彼らのことをよく知っているフリーランサーから良いアドバイスを得ることができ、あなたは彼らのレーダーに映り、彼らからは仕事を懇願する人ではなく、彼らから学びたい人として見られることになります。
先日このような情報をいただき、喜んでアドバイスさせていただきました。
ポール、あなたが忙しく、コンサルティングに高額な料金を請求していることはわかっていますが、私は Web デザイナーとして駆け出しなので、答えていただければと思う質問がありました。
どのようにして最初のクライアントを獲得しましたか?
5. 一緒に働きたい人がどこで時間を過ごしているかを調べる
ネットワーキングイベント？オンラインコミュニティ？それらを見つけて、それらの場所に行き、会話を始めてください。押しつけがましくなく、営業っぽくなく、親切にしましょう。
3 つの業界のオンライン コミュニティをいくつか挙げると、次のようになります。
デザイナー:デザイナーチャット、サイドバー、デザイナーニュース、レディットウェブデザイン
プログラマー:ハッカー ニュース Slack、ハッカーニュース、Reddit ウェブ開発者
ライター/コンテンツマーケター:インバウンド、コピーブロガーフォーラム、落書き好き
6. 多様なコンテンツを作成して自分自身を知らせる
書かなければ作家ではない。高級なカメラ機材を買っているだけでは、あなたは写真家ではありません。しかし、単に自分の作品に取り組むだけではなく、ブログ、ポッドキャスト、または YouTube チャンネルを開始して、自分の名前を広めることもできます。あまりにも多くのフリーランサーが自分の業界にコンテンツを集中させ、潜在的なクライアントに利益をもたらすコンテンツを作成しています。
夏休みについてただ書くのではなく、ブログに書く内容についての具体的なアイデアをいくつか紹介します。
あなたが行っている仕事の種類について、すべてのクライアントに知ってもらいたいこと。
クライアントが同じこと (ロゴを大きくするなど) を要求し、それが間違った質問だった場合、尋ねるべき正しい質問について何を教えることができますか?
あなたの専門知識に基づいて、クライアントがビジネスにできる簡単な解決策は何ですか?
あなたがこれまでに行った仕事の成功事例やケーススタディは何ですか?
クライアントと共有できるリソースは何ですか?どのような本をお勧めできますか?
7. 無料で始める
無料の仕事は悪く言われますが、あなたがそうするときは、始めたばかりです、場合によっては、ポートフォリオを構築し、得られる機会を追求することが必要です。もしそうなら、無料で働くことはより実現可能です。あなたはまだお金をもらえる仕事に就いています, 副業でできるところ。
たとえば、無料サイトの運営について誰かに売り込むにはどうすればよいでしょうか?私が信じているいくつかの慈善団体が平凡なウェブサイトを持っていることに気づいたので、私は自分のサービスを提供しました。慈善活動は最初のプロジェクトとしては最適です。なぜなら、慈善活動のほとんどは、その活動については優れていますが、ビジネス運営の他の側面ではひどいからです。私が言いたいことは次のとおりです。
こんにちは[名前]さん
私は Paul Jarvis です。貴社のような企業や非営利団体が Web サイトでより良い成果を上げ、より多くの成果を達成できるよう支援します。あなたが素晴らしい仕事をしていることを知っているので、私は過去数年間あなたに寄付をしてきました。
私はあなたのウェブサイトに対して、あなたを支援する大規模なコミュニティを構築し、寄付を増やし（そして定期的な寄付を増やし）、できれば少しでも報道してもらえるようなビジョンを持っています。
通常、Web サイトのデザインと開発には 7,000 ドルかかりますが、私のスキルと問題解決能力を無料で提供したいと考えています。
ご興味がございましたら、来週の火曜日 (またはご都合のよいときはいつでも) に電話を設定させていただけますか?
私がこのようなスクリプトを使用したときは 2 回とも、相手が非常に不機嫌になったので、私が彼らのビジネスを手伝いたいと思って、彼らは私に自由にさせてくれました。
無料で働くのは難しいですが、それができる場所はあります。何もせずに働くときは、慎重かつ戦略的でなければなりません。しかし、初めてのフリーランスの仕事に就こうとしているのなら、やるべきことをやらなければなりません。無料の仕事を勧誘するときは、次のヒントに留意してください。
無料でプロジェクトを行う場合は、クライアントがあなたのビジョンと専門知識のためにあなたを雇っていることを理解していることを確認してください。プロジェクトが無料だからといって、あなたの経験や専門知識が考慮されるべきではないという意味ではありません。
プロジェクトが始まる前に、クライアントはあなたの仕事に満足してくれるので、プロジェクトが完了したら数件の紹介が得られる可能性があることについて話してください（必ずそうなるようにしましょう！）。また、仕事が終わったら、必ず彼らに感想を聞いてください。
あなたの「通常の」料金がどのくらいであるかを伝え、その結果に満足しているのであれば、その料金で再びその会社で働くか、新しいプロジェクトに喜んで取り組むと伝えてください。
無料で仕事をしている場合は、それがもっと仕事をしたいニッチ分野であること、そしてもっと仕事をしたいタイプのクライアントやプロジェクトであることを確認してください。
見つからない場合の無料の仕事お金を払っているクライアント、サイドプロジェクトや個人プロジェクトの形を取ることもできます。これらはあなたのスキルとビジョンを示す素晴らしいショーとなる可能性があります。
私は個人プロジェクトから最初の仕事を得ました。私は（当時）世界最大のオンラインスラング辞書を作成しました。何万人もの人々がこれに言葉を投稿し、最終的には全国紙、ラジオ番組、さらには Wired 誌で取り上げられるようになりました。これが代理店の目に留まり、そこで働くよう私に懇願されました。
8. 便利な製品を作成する
あなたがライターの場合は、同じタイプのクライアントがより良いコンテンツを作成できるようにガイドを作成します。あなたがデザイナーの場合は、デザイナーがプロジェクトをよりスムーズに進める方法を説明するハウツーを書きましょう。あなたが開発者であれば、人々がタスクをより速く完了できるようにする簡単なアプリを構築してください。これらの製品は販売することもできますが、これから始める場合は無料で配布してください。電子メール コース、印刷可能な PDF、さらには Web アプリを作成します。
なぜこれを行うのでしょうか?何か価値のあるものを構築できれば、人々はそれを使い始め、それについて話し始めます。あなたが雇用したいタイプの人々に直接利益をもたらす何かを作れば、彼らはあなたがその製品で彼らに好意を示しているとみなしてあなたの名前を知るでしょう。
以下の例を考えてみましょう: 私の友人のネイト・コンニーが作成したもの下書き、シンプルな書き込みツール。ブレナン・ダンが作成したちょっとした電卓時給を 2 倍にすると年間どれくらいの収入が得られるかを示します (そして、彼は販売用の製品も持っています)。ティナ・ロス・アイゼンバーグは、次のような製品を作成するのがとても上手です。タットリー、トゥーツー、 そしてクリエイティブな朝、彼女はもうクライアントワークをする必要がないということです。
作家としての名声を確立するために、私は無料メール講座本の執筆についての活動を開始したところ、最初の数日で 2,000 人が登録しました。
9. フリーランスのパートナーを探す
自分のスキルを補うスキルを持ち、関連分野で働くフリーランサーを見つけて、いくつかのプロジェクトで一緒に働けないか確認してください。デザイナー？開発者と提携して、より大きなソリューションを提供します。ライター？デザイナーと協力してコンテンツを作成できるようにします。
WordPress の使い方は知っていますが、アプリをゼロから書くことはできません。そのため、私は何度か開発者と提携して、iPhone アプリからイントラネット、さらにはいくつかの Drupal サイトに至るまで、すべてを構築しました。私がプログラマーに仕事を持ち込むこともありますが、プログラマーが私に仕事を持ち込むことも何度かあります。
また、クライアントを雇うために信頼できるライターのリストもあります。私は、文章を書くことでウェブサイトが成り立つか壊れるかを知っていますし、専門家が生み出す違いも知っています。そのため、私は常に経験豊富なライターをすべてのデザインクライアントに提案し、彼らはしばしば彼らを雇います。
10. 一緒に働きたい人のリストを作る
明確に定義されたニッチがあると、見込み客を発掘しやすくなります。毎日時間をかけて、そのプロフィールに合致する企業をリサーチしましょう。彼らに自己紹介をしてください。たとえ雇用されなかったとしても、彼らはあなたの名前を知っています。焦点を当てるニッチ分野をどのように選択しますか?次の質問について考えてみましょう。
実際にどの業界の製品を使用しているか、楽しんでいますか?
あなたのようなスキルを持つフリーランサーを雇用している業界はどこですか?
ネットワーキングや実際に参加するのが楽しいと思う業界は何ですか?
対象ユーザーを選択する際のアドバイスをいくつか紹介します。ジャスティン・ジャクソン:
不動産業者向けの製品を開発したいと考えている友人がいます。
私は彼に「不動産屋と付き合っていますか？」と尋ねました。
彼は「いや、いいえ」と答えた。
私は続けて、「不動産カンファレンス、見本市、ワークショップに行くのは好きですか？」と尋ねました。
再び彼は、「いいえ、そのようなことは一度も行ったことはありません。なぜそうするのでしょうか？私はソフトウェア開発者です。」と答えました。
「今は彼らと過ごすのが嫌なら、これからも（毎日）彼らに仕えるつもりですか？」と私は尋ねました。
最後に、誰かに提案する前に、下調べをしてください
これは、によって考えられたアイデアですラミット・セティと呼ばれるブリーフケーステクニック: クライアントに売り込むときは、自分の専門知識に当てはまるため、クライアントのビジネスを改善するために何をするかについてメモを用意してください。人は宿題をやり遂げた人に感銘を受けます。
私は何十年も同じようなテクニックを使ってきました。潜在的なクライアントと話すとき、私は常にできるだけ多くの質問をして、彼らのビジネスを理解し、私のスキルを活用した完璧なソリューションを考えます。また、私が彼らの会社について調査し、どのように役立つかを知っていることも彼らに示します。
私の最近のクライアントは、新しいウェブサイトを必要とするライター、編集者、ライティングコーチでした。彼女が何を望んでいるかについて私に話すのを聞いた後（そして私は下調べをして彼女について調べていたので）、私はすでに考えられる解決策のリストを持っていました。電話で彼女に伝えましたが、文書にも書きました。この具体的な例で私が彼女に話した内容は次のとおりです。
メーリング リストはサイドバーの下部にのみ表示され、5 つのフィールドに入力するよう求められます。これを 2 つのフィールド (名前と電子メール) に短縮し、購読用のランディング ページを作成し、各記事の下部に配置します。私は自分のサイトでこれを実行し、登録数が 50% 増加しました。
あなたのホームページは 24 段落で、見出しや区切りはありません。これを見出しを含めて書き直して (20% の人がページ上のすべてのコンテンツを読んでいるのに対し、80% は見出しを読んでいます)、1 つの明確な目標に焦点を合わせて短くすれば、人々をより早く製品に誘導することができます。
他にもたくさんありましたが、アイデアはわかりました。調査には 15 分しかかかりませんでした。以前のクライアントと私のデザインが彼らのビジネスにどのような影響を与えたかについて話したので、上記のポイントが機能することはわかりました。データがない場合でも、業界データはオンラインでいつでも見つけることができます。
売り込みに成功し、潜在的なクライアントにあなたと仕事をしたいと思わせるための鍵は、あなたが彼らの特定のビジネスを気にかけており、それをより良くするためのアイデアを持っていることを彼らに示すことです。
始めたばかりのときは、仕事探しについてできるだけ多くの人に相談することが重要です。ルース・ザイブMarketing Wise の彼女には、フリーライターとして活動を始めたときのルールがありました。それは、毎日午前 10 時までに 10 冊の出版物または潜在的な顧客に売り込むというものでした。
潜在的な顧客に連絡するときは、インタビューで得た言葉を使用し、他の人が話していた種類の問題の解決に焦点を当てます。彼らと会議をしたり電話したりする場合は、ブリーフケースのテクニックを使って、彼らのビジネスについて学ぶために時間を費やしたことを示しましょう。
インタビューした人々を紹介のリードとして使用することもできます。ウェブサイトを開設したら、もう一度連絡してください。時間を割いて面接に応じてくれたことに感謝し、彼らの助け、専門知識、知識のおかげでビジネスを立ち上げたことを伝えてください。おそらく、あなたのサービスを利用できる友人や同僚がいるでしょうか?
大変な仕事ですか？はい。しかし、フリーランサーとして始めるには時間と献身、そしておそらく最も重要なこととして粘り強さが必要です。経験は人それぞれ異なります, しかし、成功したフリーランサーに共通するのは粘り強さです。
ビジネスを成長させるための（実績のある）フリーランサー向けガイド|オーケードーク
ポール・ジャービスWeb デザイナー、ベストセラー作家、そして冒険紳士です。彼はこの記事のようなホットなヒントや、フリーランスに関するその他のアドバイスを書いています。彼のニュースレター毎週日曜日 (ボーナス: サインアップすると、The Good Creative で大幅な割引も受けられます)。
画像は以下から引用オープンクリップ(Pixabay) とブルームデザイン（シャッターストック）。写真提供者ポール・インクルズ（フリッカー）とディーク・シェーファー（フリッカー）。
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